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初创公司如何获得第一批 10 万用户

2017-01-22 19:44 合德网 点击次数 :

作者 王亮

本文最主要针对产品上线不久,以获取 10 万用户为目的的创业者。当然,对以下两类人,基本无用:

1、行业人脉和媒体关系极好,产品上线,立即吸引媒体纷纷专注并报道(也未必是好事儿,想想某场景、瞬时社交 App 的故事吧);2、融资能力极强,有足够多钱可以做推广。这个真没办法,融资能力是核心竞争力。

核心问题:10 万用户

选择创业时,我们总是一腔热血,觉得自己 Idea 多靠谱,有多少资源可用,推广主意多妙,一年 100 万用户问题不大。接着,一轮接一轮融资,走向人生巅峰,赢取白富美。可现实情况,往往和预想相差很大。

拿到种子投资的创业公司,第一个挑战就是:把产品做出来。不少产品未问世,就夭折了,或者找外包公司做的 Bug 满天飞的产品,能组一个靠谱团队,把产品按自己想象开发出来,实属不易。而当这个挑战跨过去,就要开始找用户,不管用什么办法,必须拿到 10 万用户,然后才有机会有下轮融资,否则基本拜拜,至少有 80% 公司,没走过这一道坎。

就像这幅创业公司成长曲线描绘的,很多公司形成不到第一个增长趋势。

两个“别做”

那么,对于没有我刚才说的上述两个优势的“平凡”创业者们,该怎么获取第一批种子用户(10 万量级)呢?

第一,别放太多预算在公开市场推广。公开市场指的是所有人都知道的渠道,包括:应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等,主要原因是:

1、产品初期,各方面都不够完善,转化率、活跃度都比较低,花钱带来的用户,难以留存,不如先把产品做好,或是把钱放在提高创始团队福利上,以提升效率。有的创业者,一下花掉公司 10% 的钱做推广,这是很危险的。

2、公开市场价格较为透明,所有公司做市场的人都盯着,价格较高,即使通过很大努力,ROI 可以做到行业平均的 1.5 倍,但仍然很贵,尤其对没有收入、商业模式还不清晰的产品。

第二,别放太多希望在无效的 BD 上。往往很多“人脉达人”的创业者,容易陷进这个问题,导致分心,觉得和朋友公司一起做个活动,导点量很容易。但好兄弟喝酒是一回事儿,公司业务级别的“帮忙”很难帮太深,转化率也会很低。不少朋友都和我聊过一起做活动,但生掰硬扯的活动,或互推真没什么用。早期时间很宝贵,把心思花在更有效的地方。人脉好,有资源是好事,但要分清:哪些是你现阶段,真正需要并可撼动的资源,每个资源都要想好时机和结合点,充分利用,否则很浪费时间。

现在,来看看有什么是创业公司要做的,我提四点。

“要做”之一:非公开市场/Nicht 渠道

现在,往往我们能想到的渠道,就是微博、微信,找段子手、大号来发广告,他们性价比越来越低,反而可能忽略一些更适合你的“特殊”渠道。这些渠道还没被广告太侵蚀,初期效果会很好。

举两个例子:案例 1:今夜酒店特价。当时,我们抓住最牛逼的华人色情社区——“草榴”,13 年时,草榴每天 300 万UV,4000 万PV。当时,基本所有做酒店的都打“约炮订酒店”的点,“今夜”也不例外,看草榴的基本是男生,社区核心帖子就是晒约炮贴,背景全是酒店,精品贴浏览量至少几十万,免费给如家、7天、锦江打了大量免费广告。

我们想:如果贴子能提到”今夜酒店特价“,效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力,摸索出一套在“草榴”推广的方式,找到一帮约炮发帖达人,送他们优惠券,他们写的贴子都会加一句,是通过“今夜”定的房。很便宜,顶峰时期,10 篇精华帖,6 篇是我们文章,累计不过花 5000 元吧,带来多少用户呢?10 万~几分钱一个用户。如下图,不过不适合传播,马赛克带过……

接着,我们想尽办法获得一批珍贵的草榴邀请码,做了“草榴订酒店”的 App,不过可惜没通过市场审核,后来听说不少投资人都找天卓、Mars 要码,俨然把草榴邀请码当成见面礼。

案例 2:女性美容社区—美丽神器 App。朋友的公司,做女生美容社区,同时对接线下整形机构,已经获得 A 轮,发展迅速,行业前三。初期推广时,绞尽脑汁,各种办法都尝试,借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女,就发名片介绍 App、各类女性社区发广告、甚至差点花钱做电梯广告!

不过,总算功夫不负有心人,他们找到了非常适合他们的人群:在夜总会工作的女生。据不完全统计,上海有 10 万女生在夜总会工作,她们都很爱美丽,收入也比较高,随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。

通过各种办法,他们摸清上海夜总会圈子情况、用尽资源,进入这些女生的达人微信群,给他们送福利,做活动,接受度很快,获取上万用户,而且非常精准,到线下整形机构消费的转化率很高。

后来就顺利拿到融资,有了钱后,开始规模化投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动,规模很快起来。

“要做”之二:主流渠道,创新的形式,短平快

目前,国内最主流营销渠道,非微信莫属。无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙,都拦不住众多“营销狗”魔鬼的步伐。我相信,很多国内创业者都跟我有一样梦想:引爆朋友圈。让我们一起回顾一下,我们的朋友圈都被哪些内容刷爆过:

1、头像类:头像上加上未读信息数字、换头像的智力游戏、脸萌

2、游戏:2048、围住神经猫

3、各种占卜、抽签:新年签、开学签、单身狗指数、我的单词量、测测颜值

4、点名挑战:微笑挑战、冰桶挑战、晒照片

5、在朋友圈产生话题并互动:无秘的“匿名印象”、疯狂猜词/猜图、支付宝红包接龙

6、秀图:魔漫相机、百度魔图、nice、美图

7、事件性内容内容:伟大安妮的“对不起,我只过 1% 的生活”、恶搞成龙的视频“duang”、柴静的《穹顶之下》

还有很多,这些形式都有很多创新,效果极佳,但持续力不足,为研究什么样的形式能引爆朋友圈,我们公司运营同事,曾做了一个“朋友圈刷屏大法”的 excel,分析了基本上所有案例。总结下来,其实就得到几个关键词:趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风,只要你设计一个互动形式,能很好满足这 5 大关键词,那么恭喜你,你有 10% 概率引爆朋友圈。

(责任编辑:管理员)
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